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行業(yè)新聞
  安防集成商如何面對(duì)話語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀?
發(fā)布日期:2012-3-23
   
        安防發(fā)展到今天,平臺(tái)軟件在安防系統(tǒng)中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要,平臺(tái)商的角色也躍居到主導(dǎo)地位,而集成商的發(fā)展正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。過(guò)去國(guó)內(nèi)具備平臺(tái)軟件研發(fā)能力的集成商并不多,大部分集成商還是采取與平臺(tái)商合作的方式,隨著市場(chǎng)需求和技術(shù)的轉(zhuǎn)變,擁有平臺(tái)研發(fā)能力的集成商逐漸增多,但部分集成商仍選擇與平臺(tái)商合作開(kāi)發(fā)平臺(tái)。那么,集成商要保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),該采取哪些調(diào)整戰(zhàn)略?
 
  近幾年來(lái),系統(tǒng)集成商夾在廠商和用戶中間,同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及日益增加的設(shè)備成本和財(cái)務(wù)成本讓系統(tǒng)集成的利潤(rùn)在不斷萎縮。如何找到屬于自己的核心優(yōu)勢(shì)變得尤為重要,是投入資金與人力做自家的平臺(tái)--把不同的技術(shù)和IT架構(gòu)集成起來(lái),從而盡可能地消除不同技術(shù)流派間的差異,為用戶創(chuàng)造價(jià)值,也為自己贏得利潤(rùn);還是與廠商合作--集成商把主要力量放在工程項(xiàng)目與系統(tǒng)集成方面,減少摸索時(shí)間與成本,借助他人平臺(tái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。哪一種會(huì)在將來(lái)成為更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式?如今國(guó)內(nèi)集成商疑慮的問(wèn)題。
 
  資質(zhì)是基礎(chǔ)
 
  對(duì)于一些大型項(xiàng)目如全高轉(zhuǎn)閘來(lái)說(shuō),項(xiàng)目本身所要求的系統(tǒng)集成程度就很高。有的項(xiàng)目要求把地理位置信息、物資系統(tǒng)信息、OA系統(tǒng)集成在一起,而這些已經(jīng)超出了傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的操作范圍。集成商要持續(xù)升級(jí),才能拿到更多的項(xiàng)目。成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說(shuō):"我一直認(rèn)為,單擁有公安系統(tǒng)頒發(fā)的安全防范施工許可證是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,真正的系統(tǒng)集成商還要具備工信部頒發(fā)的、對(duì)集成商自身要求更高的那些集成資質(zhì)。"
 
  目前國(guó)內(nèi)全高轉(zhuǎn)閘大型項(xiàng)目的招標(biāo)機(jī)制偏向于總包招標(biāo)制,而項(xiàng)目競(jìng)投的進(jìn)入門檻就是資質(zhì)。專門做軟件的平臺(tái)商不一定具有集成商所具備的資質(zhì),特別是系統(tǒng)集成資質(zhì)、建筑智能化資質(zhì)、和比較敏感的涉密資質(zhì)等,沒(méi)有符合條件的資質(zhì)就沒(méi)有辦法去投標(biāo),也就拿不下項(xiàng)目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術(shù)部經(jīng)理林堪華說(shuō):"一般而言,具備高級(jí)別資質(zhì)的集成商拿下項(xiàng)目的總包權(quán),然后去找認(rèn)合適的第三方軟件平臺(tái)開(kāi)發(fā)商去做客制化的開(kāi)發(fā)。由于一些項(xiàng)目會(huì)針對(duì)特殊情況做一些特殊資質(zhì)的要求,所以目前純粹的軟件平臺(tái)開(kāi)發(fā)商的業(yè)務(wù)來(lái)源與經(jīng)營(yíng)模式也是傾向于與集成商合作。"而在平臺(tái)軟件研發(fā)方面,平臺(tái)商則是具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的,而且不同軟件平臺(tái)商所擁有的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)也有所不同?;谄脚_(tái)商自身發(fā)展的需求,他們?cè)谶x擇合作的系統(tǒng)集成商時(shí)也會(huì)看重集成商的資質(zhì)與實(shí)力。
 
  資金與人才是關(guān)鍵
 
  對(duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō),除了資質(zhì)等硬性實(shí)力,未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),如人才與資金。這幾年,各地政府部門旨在拉動(dòng)內(nèi)需的大型項(xiàng)目不斷上馬,城市軌道交通、平安城市項(xiàng)目、世博會(huì)等大型、特大型運(yùn)用的全高轉(zhuǎn)閘安防項(xiàng)目正在不斷增多,為擁有充沛資金與優(yōu)秀技術(shù)人才的大型安防企業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。
 
  而對(duì)于中小型安防集成商來(lái)說(shuō),生存環(huán)境并沒(méi)有那么好。近兩年來(lái)的酒店、辦公樓、房地產(chǎn)安防工程相應(yīng)減少,大多中小安防企業(yè)賴以生存的空間在大幅縮水。目前,國(guó)內(nèi)的安防集成企業(yè)有六千多家,中小規(guī)模集成商占據(jù)大多數(shù)。中小型集成商有能力獨(dú)立承接的安防工程項(xiàng)目多在百萬(wàn)元以下,而其利潤(rùn)卻在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被越削越薄。
 
  全高轉(zhuǎn)閘安防項(xiàng)目往往涉及較多的設(shè)備采購(gòu),這必然會(huì)占據(jù)大量的項(xiàng)目運(yùn)作資金。同更具融資實(shí)力的大型集成商相比,大多中小集成商基本是自籌資金,依靠低利潤(rùn)項(xiàng)目維持生存,不得不盡可能多的承接項(xiàng)目。在這樣的生存環(huán)境中,資金缺口一旦出現(xiàn),中小型集成商就會(huì)被扼住咽喉,難于發(fā)展。
 
  目前集成商選擇的合作模式很多,其中包括資本合作。因?yàn)槿绻麤](méi)有資本,很多項(xiàng)目都無(wú)法開(kāi)展。把競(jìng)爭(zhēng)力做大做強(qiáng)離不開(kāi)資本,有了充足的資金之后才能把競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)出來(lái)。成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平提到:"我們公司由于進(jìn)行了資產(chǎn)重組,全高轉(zhuǎn)閘風(fēng)投基金進(jìn)來(lái)以后,有充足的資金可以聘請(qǐng)高級(jí)的人才;在做項(xiàng)目過(guò)程中,資金周轉(zhuǎn)更加靈活,不會(huì)再因?yàn)橘Y金問(wèn)題放棄一些好項(xiàng)目;更加重要的是,有了充足的資金去研發(fā)軟、硬件,去研發(fā)具有附加值的新應(yīng)用。
 
  集成商合作與學(xué)習(xí)雙贏的途徑,發(fā)揮主觀能動(dòng)性積極挖掘新藍(lán)海
 
  全高轉(zhuǎn)閘項(xiàng)目到了后期,用戶無(wú)休止的修改需求,以及難以預(yù)估的售后服務(wù),再一次壓縮系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)。"這是大多數(shù)集成商面臨的困境,對(duì)于我們而言,我們有自己的解決途徑,公司針對(duì)各種軟硬件產(chǎn)品的集成服務(wù)收入并沒(méi)有像大多數(shù)企業(yè)那樣在不斷被壓縮,而是有所增長(zhǎng)。"
 
  成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說(shuō),"關(guān)鍵在于主動(dòng)為客戶創(chuàng)造有價(jià)值的新應(yīng)用。比如,我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)的門禁卡的新應(yīng)用,只要來(lái)訪者刷卡進(jìn)去,就可以根據(jù)需要,使攝像機(jī)自動(dòng)跟蹤攜帶這張卡的來(lái)訪者,而且并不需要去運(yùn)行控制云臺(tái),也不用在全高轉(zhuǎn)閘后臺(tái)操作,只需要建立某種關(guān)系,輸入來(lái)訪者的ID號(hào)就可查看任意來(lái)訪者的蹤跡。"產(chǎn)品本身并不具有這個(gè)功能,但通過(guò)與客戶的溝通與探討,能夠站在客戶的立場(chǎng)上能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工與開(kāi)發(fā),創(chuàng)造出新的應(yīng)用,讓客戶感覺(jué)這個(gè)新功能是他們所需要的,那么客戶就愿意為這項(xiàng)新應(yīng)用買單。
 
  發(fā)展與阻礙
 
  在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不十分景氣的情況下,國(guó)內(nèi)安防行業(yè)一直保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭,上海建坤信息技術(shù)有限責(zé)任公司總工程師褚邃良說(shuō):"這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕很大,而大型集成商數(shù)量有限,也不會(huì)全部吃完。而且市場(chǎng)需求的多樣化,也會(huì)讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個(gè)攝像頭,他們不會(huì)去找那些大的全高轉(zhuǎn)閘工程商,也不需通過(guò)公安局的驗(yàn)收,那就只需要找小工程商。"像這樣屬于市場(chǎng)縫隙的項(xiàng)目很多,由于利潤(rùn)過(guò)少,大型集成商不會(huì)爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)。褚邃良補(bǔ)充說(shuō):"要根據(jù)自身?xiàng)l件把自己做成有特點(diǎn)的企業(yè),生命力才會(huì)強(qiáng),這在任何行業(yè)都是一樣的。
 
  現(xiàn)在整個(gè)安防平臺(tái)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì):一種廠商的平臺(tái),針對(duì)自家產(chǎn)品做統(tǒng)一接口;另一種是第三方的軟件平臺(tái),兼容性好,會(huì)考慮各廠商產(chǎn)品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺(tái)商角色會(huì)遇到的困難時(shí)說(shuō)到三點(diǎn):一是硬件廠商的支持,涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠商;二是不同硬件、軟件的兼容在系統(tǒng)架構(gòu)與編程語(yǔ)言上還是存在一些比較難攻克的技術(shù)障礙;另外,市場(chǎng)與盈利方面尤為重要,收益關(guān)系到研發(fā)的投入與公司的發(fā)展,而這點(diǎn)受制于國(guó)內(nèi)根深蒂固的觀念--普遍認(rèn)為買硬件送軟件的慣性思維,隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的愈加開(kāi)放成熟,這種觀念和消費(fèi)取向?qū)?huì)逐步改觀。
 
 
 

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