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　　擺閘小編：IP攝像機(jī)的市場推廣有別于模擬攝像機(jī)，模擬攝像機(jī)組網(wǎng)方式簡單，眾多系統(tǒng)集成商及工程商有成熟完善的系統(tǒng)解決方案。而對于IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，由于系統(tǒng)解決方案中涉及到網(wǎng)絡(luò)傳輸、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、視頻存儲、圖像轉(zhuǎn)發(fā)、圖像上墻顯示等眾多問題，同時各個網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)生產(chǎn)廠家芯片方案、底層控制協(xié)議不同，給系統(tǒng)的互連互通造成了很大困難，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統(tǒng)解決方案，這樣就為廠商/系統(tǒng)集成商提出了更高的技術(shù)要求。

　　第一，做好重點行業(yè)/項目的品牌入圍工作，特別是平安城市、金融、電信移動等入圍工作，品牌入圍是進(jìn)入該行業(yè)門檻。品牌入圍項目一般都是大型項目，在行業(yè)內(nèi)具有很高的影響力和知名度，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)點位比較多，用量比較大，擺閘做好品牌入圍工作才有可能在重大項目上有所突破，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進(jìn)入行業(yè)的門檻，后續(xù)還有很多工作要做，最終簽訂采購合同才算品牌入圍工作的順利結(jié)束。

　　第二，戰(zhàn)略合作伙伴建設(shè)。

　　同眾多平臺軟件廠商結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，營造良好的生態(tài)環(huán)境。平臺軟件的戰(zhàn)略合作主要集中在電信級運營平臺、行業(yè)級平臺軟件廠商(金融、交通等)合作。IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)需要提供整體系統(tǒng)解決方案，系統(tǒng)軟件功能控制前端攝像機(jī)的選擇，通過平臺軟件決定是否能夠接入網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，因此，IP攝像機(jī)廠商要和國內(nèi)知名平臺軟件廠商做好溝通，進(jìn)行平臺軟件對接工作，建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，擺閘實現(xiàn)雙方合作共贏，營造良好的生態(tài)環(huán)境。借力平臺軟件的營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的產(chǎn)品銷售。目前國內(nèi)電信級平臺軟件廠商主要有中興、華為、華三、中星電子、互信互通、浙江信產(chǎn)、中興力維、東方網(wǎng)力、蘇州科達(dá)等，行業(yè)級平臺軟件廠商主要有中盛益華、重慶訊美、信義科技、星谷科技、杭州天視、廣州金鵬、藍(lán)色之星等。

　　第三，細(xì)分市場，開拓重點行業(yè)，重點關(guān)注公安、交通、金融、電信、監(jiān)獄、石油、電力、教育等。針對這些高端優(yōu)質(zhì)行業(yè)用戶，通過行業(yè)發(fā)布會、推廣會等方式有針對性地進(jìn)行技術(shù)交流，實地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。

　　第四，渠道建設(shè)(代理經(jīng)銷商)，通過項目代理、產(chǎn)品代理，透過代理商的客戶資源進(jìn)行市場開拓及產(chǎn)品銷售。渠道代理可以聯(lián)合眾多合作伙伴，通過戰(zhàn)略合作伙伴的營銷網(wǎng)絡(luò)快速的占領(lǐng)市場，贏取市場份額。特別重要的是，這是一種雙贏的策略，擺閘廠商要與集成商、代理商緊密配合，分享客戶資源，共同面對客戶問題，協(xié)商處理好客戶需求。針對渠道建設(shè)，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當(dāng)戶對，有良好的IP技術(shù)背景，具有系統(tǒng)解決方案提供能力，這樣合作才會長久，雙方可以進(jìn)行緊密合作，快速占領(lǐng)市場。

　　第五，OEM/ODM建設(shè)。有一些公司可能會專注于系統(tǒng)集成，在產(chǎn)品方面會比較弱，也希望能夠有自己的品牌，可以通過OEM/ODM的方式進(jìn)行合作。

　　對IP生產(chǎn)廠商來說，需要注意什么？

　　傳統(tǒng)模擬攝像機(jī)的生產(chǎn)廠商賣產(chǎn)品基本不用考慮多統(tǒng)集成的問題，模擬產(chǎn)品可以輕松的和其它產(chǎn)品無縫對接;IP產(chǎn)品不同，如果沒有配套的管理軟件，客戶往往無法實現(xiàn)對攝像機(jī)的管理。因此廠商需要考慮此產(chǎn)品如何管理，提供系統(tǒng)管理軟件，對IP生產(chǎn)廠商來說，需要注意以下問題。

　　完善的產(chǎn)品線。國內(nèi)項目一般需要以下產(chǎn)品：標(biāo)清/百萬像素網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)(一般包含槍機(jī)、半球、紅外、高速球等)、網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、擺閘網(wǎng)絡(luò)視頻解碼器、特殊功能攝像機(jī)(例如HD-SDI高清攝像機(jī))，特殊功能攝像機(jī)在一個項目中數(shù)量可能很少，但是對一個項目整體運作至關(guān)重要，往往可控制整個標(biāo)段。

　　配套的管理軟件。針對比較小的項目，一般需要提供系統(tǒng)平臺管理軟件或者按照平臺對接方式提供相關(guān)協(xié)議實現(xiàn)對接。

　　有力的技術(shù)支持工作。IP產(chǎn)品的銷售有別于模擬視頻監(jiān)控，需要強(qiáng)有的技術(shù)團(tuán)隊提供相應(yīng)的技術(shù)測試及演示工作。

　　重大項目的研發(fā)團(tuán)隊支持。針對重大項目例如平安城市、電信運營商入圍工作，可能根據(jù)客戶需要，需要產(chǎn)品功能的定制或者系統(tǒng)對接，需要研發(fā)團(tuán)隊現(xiàn)場對接或者支持工作。

　　仁者見仁，智者見智，每個公司都有一套適合公司發(fā)展的行之有效的市場策略，專注IP監(jiān)控的廠商，應(yīng)堅持一貫的市場策略，與渠道伙伴密切合作，擺閘建立一個互惠互利的關(guān)系，并聯(lián)合系統(tǒng)集成商、分銷商、區(qū)域代理商一起把網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場做大做好，共同將最佳的網(wǎng)絡(luò)視頻解決方案推向市場。

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